Marketing & Sales Leaders, Podcast
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Podcast #45 – Cómo abordar la resistencia al cambio de los equipos comerciales cuando implantamos un nuevo CRM

Hoy Pau Valdés nos trae un podcast un poco diferente a los habituales, pues va a hablar sobre cómo ayudar a los directores comerciales y CEOs que quieren iniciar una transformación digital en el ámbito de las ventas.

El invitado para tratar este tema es nada menos que Joaquín Flores que es Principal Channel Account Manager & Growth Sales Consultant en HubSpot en Irlanda, con mucha experiencia en este tipo de transformación digital y consultor.

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Reticencia de los equipos comerciales ante la digitalización

Lo habitual es que los equipos de venta piensen que utilizar un CRM va a ser una herramienta que les va a quitar tiempo, en lugar de pensar que es algo que les va a ayudar.

Incluso algunos comerciales son reticentes a compartir la información sobre sus clientes y volcarla en un sistema que la empresa posee, pues en muchas ocasiones piensan que los clientes son suyos. Por su parte, las empresas se han dado cuenta de la importancia de tener los datos de esos clientes, aunque indudablemente la relación con el mismo, la tenga el comercial. No se trata de quitar importancia ni valor a los comerciales. Se trata de poner en valor los datos.

Dicho todo esto, ¿cómo hacer que la transformación digital sea participativa? Para implicar y motivar a los equipos comerciales hacia la transformación digital, es preciso detectar los temas que les molestan o les preocupan en su día a día e intentar paliarlos con la tecnología. 

Observar en qué invierten su tiempo y cuánto tiempo dedican a vender realmente, que es donde está su valor añadido. Lo normal es que dediquen más tiempo del que ellos desean a tareas administrativas y de planificación. Esta situación se puede resolver de forma sencilla con un CRM.

En la actualidad los CRMs más punteros tienen la capacidad de guardar un 85% de las actividades que realiza un comercial de forma automática. Por ejemplo, el CRM recoge las llamadas que has recibido de los clientes así como las llamadas que haces a los clientes, guarda notas de voz, e incluso, transcribe una reunión.

Joaquín explica a Pau cómo automatizar el proceso de concertar una cita con un cliente, en el que normalmente se intercambian varios emails para conocer la disponibilidad de ambos. Actualmente, se puede integrar una plantilla en el correo electrónico que utilice el comercial ya sea outlook, gmail, de manera que cuando éste le escribe a un cliente para fijar una cita, se enlaza con el calendario del comercial. Así el cliente puede elegir la hora y el día que quiera y ya queda registrado de forma automática.

Joaquín hace hincapié en que: “Lo que deben hacer los CRMs es no quitarle tiempo a los comerciales, sino dárselo

Otro punto en el que un CRM puede ayudar mucho al equipo comercial es el seguimiento de las visitas. Los comerciales dedican mucho tiempo a hacer el seguimiento de una propuesta que han mandado a un cliente. Los típicos emails de: “Hola Fulanito, ¿Has podido valorar el presupuesto que te mandé hace 3 días? ¿Necesitas alguna aclaración?”. 

Este tipo de emails se pueden automatizar de manera que si el sistema no recibe respuesta, tras haber pasado X días desde que se mandó una propuesta, se lance un email con el mensaje recordatorio pero de forma automática. Es importante que este tipo de automatizaciones nunca deben hacerse de forma despersonalizada, ya que la oportunidad de venta está muy avanzada y no podemos tratar al cliente en frío.

Otra gran ventaja que tienen los CRMs es minimizar el tiempo que tardamos en contactar con un cliente. En ocasiones mandamos un email de presentación y después se suceden varias llamadas hasta que logramos hablar con la persona que nos interesa. En este proceso hay mucha pérdida de tiempo porque no damos con él en el momento adecuado. Sin embargo, si mando un email y recibo una notificación justo cuando un cliente lo abre, es un momento ideal para llamarlo. De esta forma, se minimizan el número de actividades que un comercial va a realizar para poder contactar con esa persona. 

Joaquín concluye la entrevista animando a todas las empresas de cualquier sector y en cualquier grado de madurez digital, a explorar el mundo de los nuevos CRMs, que cada vez evolucionan más para devolverle tiempo al comercial para ser más eficiente y disponer de más tiempo.

Ya sabes que puedes escuchar la charla completa que han tenido Pau y Joaquín ahora, o bien descargar el episodio y escúcharlo cuando mejor te venga. Te invitamos también a consultar aquí todos los episodios del podcast Marketing Leaders.


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