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Podcast #55 – Voxel: plataforma de facturación electrónica y pagos B2B para el sector Turismo y Horeca. Monográfico sectorial como mejor fórmula para captar leads cualificados. Participación como ponentes expertos en eventos sectoriales

Pau conversa hoy con Héctor Martín, vicepresidente de ventas de Voxel Group. Héctor se unió a Voxel en 2014 como Director de Ventas e Implementación, y fue nombrado VP de Ventas Globales en diciembre de 2016. Anteriormente, fue Director de Ventas en Meliá Hotels & Resorts, donde trabajó durante más de 10 años en Ventas y Marketing en varios destinos. Antes trabajó en diferentes empresas que operan en el sector de los viajes en el Reino Unido, Francia e Italia.

Voxel Group es una plataforma B2B que intercambia información transaccional entre proveedores y clientes, tal como puedan ser los pedidos de compra, las facturas, las órdenes de pago, etc. Podría ser comparable a un traductor que es capaz de reestructurar la información para que sea entendible por la otra empresa. 

A Voxel históricamente, la demanda le ha venido de forma orgánica gracias a su buen hacer y a las ventas prescritas pero, hace casi 8 años, la industria cambió y tuvieron que investigar fórmulas para la generación de leads. Enseguida encontraron que el camino era la generación de contenido experto.

Hoy Pau cambia el formato habitual del podcast para comenzar hablando con Héctor de las acciones que no les hayan funcionado. Entremos en detalle en su conversación:

Call calling no funcionó para este negocio

Una de las primeras acciones que llevaron a cabo para generar demanda fue la contratación de dos empresas para hacer llamadas, una en España y otra para empresas en Europa. Pasaron muchas horas trabajando con ellas para que conocieran el producto, elaborando argumentarios para la venta, creación de materiales, incluso, les pasaron bases de datos de posibles clientes… y el resultado fue cero.

Comenta Héctor que de aquí obtuvieron un gran aprendizaje: ya que estas empresas llevan años funcionando, su trabajo lo hacen bien. Por lo tanto, el problema está en que este modelo de venta no funciona para nuestro producto.

Entonces, analizaron y se dieron cuenta de que la toma de decisión para comprar su producto es un proceso muy racional, un proceso muy largo pues tiene implicaciones legales y fiscales.

Replicar el modelo de venta prescrita creando imagen de marca

Sabiendo que ya había funcionado la prescripción del producto por parte de los clientes, centraron los esfuerzos en crear una imagen de marca sólida que comunicara el expertise en la industria.

Para crear esta imagen de marca las principales acciones que están llevando a cabo en Voxel son:

  • Generación de contenido experto que atraiga potenciales clientes y les aporte esa autoridad en el mercado. 
  • Participación en eventos de industria donde participan como speaker.
  • Participación activa en las principales asociaciones de la industria.
  • Organización de eventos propios.

Y todo ello, desde un punto de vista divulgativo, no con el objetivo de vender el producto. 

Generación de un Paper

Pau le pregunta a Héctor por una de las acciones concretas que han llevado a cabo en la generación de contenido: generación de un Paper. 

Entre los muchos formatos que realizaron con contenido experto, hicieron un Paper que viene a ser como un artículo de estudio de industria como el que pueda publicar un catedrático en una publicación técnica. Aunque en este caso, no estaba respaldado por ninguna universidad, sí que lo estaba por varias asociaciones del sector, lo que suponía incrementar la autoridad del contenido.

Se trabajó este tipo de artículos y se publicaron desde el mes de abril a julio. A raíz de estos papers se realizaron varios posts y publicaciones en LinkedIn, además del mailing. El resultado fueron 117 leads altamente cualificados, lo que es muchísimo para este tipo de producto.

Participación de eventos

Según Héctor: “Eventos hay muchos y lo primero que hay que hacer es discernir en cuál vas a participar y en cuál merece la pena hacer una inversión. No en todos los eventos en los que participamos obtenemos un rédito de leads puro y duro.

Hay eventos en los que interesa participar como speaker o participantes, pero siempre donde se pueda aportar algo. Algunos de estos eventos ayudan a reforzar la imagen de marca, mientras que en otros eventos el objetivo es generar leads de forma directa. 

El año pasado se organizaron dos eventos uno en Madrid y otro en Londres donde se generaron 48 y 71 leads cualificados respectivamente.

Como siempre, te invitamos a escuchar cómo explica Héctor todas sus experiencias a Pau o bien descargar el episodio y escucharlo cuando puedas.

Recuerda que si tienes alguna duda o pregunta sobre los temas tratados, puedes dejarla en los comentarios y Héctor o Pau intentarán resolverla muy pronto.

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