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Podcast #49 – Pasar de un marketing reactivo a una planificación a largo plazo. La precalificación de leads antes de entregar a comercial y el contexto en los envíos de campañas de correo

Hoy se ha acercado hasta nuestro podcast a charlar con Pau, Carla Carulla, responsable de Marketing de Grupo Castilla. Carla es licenciada en ADE y tiene un Máster en Dirección de Marketing y Comunicación, toda su carrera profesional ha girado en el sector tecnológico, con más de 10 años de experiencia liderando departamentos de MK. 

Carla lleva más de 3 años coordinando todas las acciones de marketing del Grupo Castilla que es una de las compañías españolas líderes en servicios de conocimiento y soluciones de software de recursos humanos, con más de 200 profesionales. Ofrecen soluciones 360 grados en recursos humanos mediante soluciones tecnológicas o de consultoría.

Pasos para una transición de estrategias de marketing de corto plazo a largo plazo

Carla destaca que uno de los mayores cambios que han realizado en Grupo Castilla ha sido cambiar el enfoque de gestión por acción a gestión por campañas. Esto ha permitido pasar de una estrategia más cortoplacista, reactiva, incluso correctiva, a una estrategia basada en campañas y en largo plazo con mayor inversión y mayor ROI, aunque a largo plazo.

Pau está de acuerdo con Carla en que las estrategias reactivas suelen dar más rendimiento a corto plazo mientras que las estrategias a largo plazo, tardan en arrancar pero cuando se hace bien, el ROI es superior

La invitada explica las fases en las que pasaron para llegar a ese objetivo del largo plazo.

Lo primero fue definir a dónde se quería llegar, ese lugar ideal.

Después hay que estructurar en fases todo el camino hasta llegar al objetivo. Por ejemplo, se comenzó a trabajar el blog, primero con una publicación al mes para pasar después a una semanal y cuidando cada vez más el posicionamiento SEO. A la vez, la inversión se fue incrementando tanto en herramientas como en ampliar el equipo.

Se trabajó también cómo los usuarios que entraban al blog podían ir avanzando en el funnel, incrustando CTAs, webinar grabados, formularios, etc. para pasar a la fase de precalificación cuando ya estaba preparado el interlocutor para recibir una llamada comercial.

Respecto a las herramientas para automatizar en la medida de lo posible todo el proceso, en Grupo Castilla utilizan SALESmanago e integraciones básicas en WordPress para la web. Carla indica que: “cuantos más automatismos ponemos, mejores resultados obtenemos. Esta es la realidad”.

Precalificación de lead hasta llegar a la venta

En este proyecto, se toman muy en serio la calificación del lead, profesionalizando este proceso haciendo preguntas más profundas para conseguir dos cosas:

  1. Conocerles mejor
  2. Que ellos mismos sean conscientes de sus necesidades que en muchas ocasiones ni saben que las tienen.

Esto permite poner el foco realmente en sus necesidades.

Pau pregunta en qué fase del funnel realizan esta calificación. Carla indica que lo hacen en varias fases pero en la primera fase, cuando un lead deja sus datos por primera vez, suele ser cuando se solicitan todos estos datos, generando un clima de confianza para ello.

Pau habla sobre su experiencia de cualificar los leads en la primera fase o en alguna posterior, y cómo han llegado mediante la experiencia, a concluir, que es mejor solicitar los datos cuanto antes para tener el lead cualificado en primera instancia.

Error: No tener en cuenta todo el contexto de una acción de Marketing

Carla cuenta la experiencia que tuvieron cuando quisieron promocionar vía email entre sus leads, un servicio de externalización de los servicios de nóminas. Una vez trabajado el mensaje y enviado el email se dieron cuenta de que prácticamente no había aperturas y el ratio de conversión había sido mínimo.

Tras analizar qué había podido fallar: si el mensaje estaba bien enfocado, si se estaba tocando el dolor de los interlocutores… no encontraron nada. Hasta que se dieron cuenta que la fecha elegida para la comunicación fue a final de mes y el buyer persona, esos días está muy ocupado con el cierre de nóminas.

Unos días después volvieron a mandar el comunicado y entonces sí fue un éxito.

No te pierdas la oportunidad de escuchar la charla completa que han tenido Pau y Carla ahora, o bien descargar el episodio y escucharlo cuando puedas. Recuerda que estamos en Spotify, iVoox y Apple Podcasts.

Si tienes alguna duda sobre los temas tratados o alguna pregunta para Carla o Pau, puedes dejarla en los comentarios e intentarán resolverla muy pronto.

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