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Podcast #53 – CrossHero: un SaaS de gestión deportiva, su expansión a Latinoamérica, cómo diferenciarse y escalar cuando tu nicho se compacta + [BONUS TRACK] Aprendizajes sobre cómo no comenzar un SaaS

Hoy Pau entrevista a Ruben Benito, un ingeniero con mucha experiencia en empresas tecnológicas y siempre con espíritu emprendedor, el cual le llevó a co-fundar CrossHero.

CrossHero es una aplicación de gestión que comenzó para centros deportivos orientados al CrossFit, pero que con el tiempo, se ha diversificado y actualmente puede dar servicios a empresas de yoga, de pilates, de lucha, centros más boutique de fitness, etc. También están inmersos en un proceso de expansión internacional en Latinoamérica con mucha proyección.

Hace más de 7 años, el socio de Rubén abrió un centro de CrossFit y necesitaba un software de gestión especializado en español. Fue en ese momento cuando se dieron cuenta de que había una demanda de este tipo de aplicaciones.

Comenzaron a desarrollar el producto y muy poco después surgió mucha competencia, por lo que tuvieron que idear formas de ampliar la demanda. Por un lado, adaptaron la aplicación a otro tipo de centros diferentes al CrossFit. Y por otro lado, se lanzaron a Latinoamérica, un mercado donde en un principio no había tanta competencia y el mercado estaba muy verde.

Cómo abrir mercado en otros nichos

Pau le pregunta a Rubén, cómo se gestiona a nivel de posicionamiento, ese cambio de nicho, ya que tenían una imagen en el mundo del CrossFit. Más que los cambios en el propio producto, que se trata de un tema técnico, a Pau le inquietan cuestiones como la comunicación, el marketing y la promoción que implican el cambio de nicho.

Rubén comenta que están trabajando en ello, pero que lo primero que tuvieron que hacer era suavizar la imagen para que pudiera valer de forma global a otro tipo de centros. No obstante, también se han creado líneas diferenciadas para cada uno de los nichos: yoga, pilates, CrossFit, etc. Y también se han generado diferentes contenidos para uno de ellos.

Diferencias entre el mercado latinoamericano y el español

Cuando un centro deportivo va a abrir en España suele tener todo atado: su software, un plan de empresa, sabe algo de negocio… Sin embargo, en Latinoamerica lo hacen mucho menos planeado. Normalmente, no tienen un software para gestionar el día a día y llevan el control en una libreta, un grupo de WhatsApp o un Excel. Por ello, es relativamente sencillo entrar en ese mercado pues les ofreces una herramienta que les va a ayudar en su día a día.

También difieren los canales por los que se puede llegar al buyer persona, pues en Latinoamérica suelen utilizar Facebook e Instagram para sus promociones e imagen. Es decir, los centros deportivos no tienen ni siquiera una web. Por ello, es sencillo llegar a ellos, a través de estas redes y ofrecerles incluso dentro del software, una landing page, como imagen de su centro deportivo.

Rubén indica que: “Nosotros llegamos para ayudarles a digitalizar sus negocios y que realmente puedan crecer sin ningún tipo de problemas”. Cuando comienzan a crecer se hace imposible controlar a todos los clientes sin un buen software de gestión.

Pau le pregunta al invitado por las diferencias entre países de Latinoamérica. Rubén indica que bajo su experiencia, hay diferencias hasta en la propia comunicación de los países. También comenta cómo existen diferencias en el grado de digitalización entre los países.

La estrategia de comunicación y captación de clientes ha sido siempre de forma global a todos los países latinos, aunque sí que hacen alguna campaña en concreto para un país cuando se detecta alguna necesidad.

Error corregido: salir a vender cuanto antes

Uno de los errores que se cometió al inicio en CroosHero fue centrarse en el producto, para obtener el mejor producto, dejando a un lado la parte de ventas. Esto hizo que llegara la competencia, que aunque comenzaron a posteriori, se centraron en ventas. Y al final te comen el mercado.

Rubén aconseja: “Producto sí. Un producto mínimo viable inicial, pero sal a vender. Vende cuanto antes.” Que esa venta te dará el feedback de si el producto es bueno o qué se puede mejorar.

Tanto han aprendido de este error que, actualmente, el equipo más grande que hay en la empresa es el de ventas y captación de leads.

Si te ha parecido interesante el contenido, puedes escuchar ahora el podcast completo de Pau y Rubén, o bien descargar el episodio y escucharlo cuando puedas.

Si tienes alguna duda o pregunta sobre los temas tratados, déjala en los comentarios y Rubén o Pau intentarán resolverla muy pronto.

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