Pau conversa hoy con Lluís Martinez, doctor en ciencias físicas y emprendedor. Es fundador de SEPMAG, una empresa de sistemas de separación biomagnetica para industria biotecnológica.

Esta empresa se ha enfrentado a uno de los retos más complejos en cuanto a la generación de contenido: el contenido técnico y científico. Además, generar este contenido en idiomas y culturas no habituales como el japonés y el chino.

Generar gran cantidad de contenido técnico requiere mucho esfuerzo

Cuando tu cliente es un científico o técnico que está escondido dentro de multinacionales, alrededor de todo el mundo es complejo llegar a ellos. Es casi imposible acceder a través de un comercial, así que la solución es intentar que te encuentre él. 

Con el marketing inbound lo que hacemos es generar contenidos muy técnicos, descargables divididos en post y que todo eso esté en la red. 

La primera etapa de generación de contenido implicó mucho trabajo interno, pues al ser un proyecto de base tecnológica o científico es imposible subcontratar el contenido. Además está el handicap de las traducciones que deben realizarse con un nivel técnico muy bueno.

Después de haber generado mucho contenido de valor durante dos o tres años, el posicionamiento en internet y el sector ya era adecuado. En ese momento, dejó de ser crucial que el contenido fuera tan específico y se convirtió en más divulgativo, más al inicio del funnel (pre-TOFU), lo cual fue también, más sencillo de delegar.

Entrar en los mercado de China y Japón

Lluís vivió unos años en Japón los cuales aprovechó para arrancar este mercado con el conocimiento que fue adquiriendo de cómo se hacen los negocios allí.

El posicionamiento de Google es diferente en inglés al japonés. Para posicionarse hay que generar contenido en japonés, no es suficiente tener contenido en inglés.

Por otra parte, aunque casi a la vez, se vió un gran interés en China y decidieron atacar este mercado también. La mayor traba para implantar un sistema inbound fue que no tienen una internet abierta. Ni siquiera puedes colgar en la web un vídeo de Youtube porque no lo pueden ver, ni utilizan Facebook ni LinkedIn. Lo que más destaca Lluís es que en China no es habitual el uso de email.

Hay que construir la web en chino y alojarla en servidores chinos y entrar en todas sus macro redes para poder acceder a los clientes.

A Pau le llama mucho la atención eso de que en China no usen el email y le pregunta a Lluís cómo se gestiona el proceso comercial. Nuestro invitado explica cómo se han saltado directamente al móvil, llamadas y pagos con móvil. 

Lluís afirma que: “En Japón no pidas nunca el móvil, en cambio en China lo que necesitas es el móvil para tener localizado al cliente… En el mundo oriental tienen modelos relacionales muy muy diferentes”.

Las redes sociales no han funcionado

Como es habitual, Pau le pide al invitado que comente alguna estrategia o decisión que no les haya funcionado. En este caso, Lluís indica que por tratarse de un sector tan nicho y especializado, las redes sociales no les han funcionado. Lo han intentado de muchas formas pero nunca han conseguido un gran volumen de leads a través de las mismas. 

Al respecto Lluís comenta: “Hemos aprendido que lo nuestro es el contacto orgánico o contacto directo, a través de contactos personales: ferias, seminarios, boca-oreja”

Aún así poseen cuentas de empresa en todas las redes importantes pero los ratios de generación de leads provenientes de las mismas son anecdóticos. 

Concluye Lluís con una reflexión de lo que les ha aportado el marketing inbound: “¡Lo que hemos hecho en estos últimos 10 años con inbound! No se me ocurre cómo podríamos haber llegado a la India, a Sudáfrica o, qué sé yo… a Minnesota. Ha sido la manera de llegar a esos clientes con capacidad de inversión y que necesitan tu tecnología”.

Como es habitual, te recuerdo que puedes escuchar la charla completa que han tenido Pau y Lluís ahora, o bien descargar el episodio y escucharlo cuando puedas.

Para cualquier duda sobre los temas tratados o si tienes alguna pregunta para Lluís o Pau, puedes dejarla en los comentarios e intentarán resolverla muy pronto.

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