Hoy tenemos el lujo de escuchar cómo Pau conversa con Augusto Modigliani, una persona con más de 25 años de experiencia en el mundo del marketing. Augusto ha trabajado en el mundo del retail de lujo y en otros sectores, gestionando campañas para BMW, Orange, Vodafone, Barilla, Apple, etc.

Entre su formación cabe destacar que hizo un Master en Innovación y Design Thinking en el MIT, área que le interesa especialmente. Actualmente, compagina su trabajo como Chief Marketing Officer en Conclude, con el desarrollo de ponencias en universidades como Esade, IESE Business School, Pompeu Fabra o Istituto Europeo di Design. 

Conclude es una empresa que nació en la pandemia y podríamos definirla como un headquarter digital para solucionar los problemas del teletrabajo, tales como que las personas se comuniquen mejor o que la información sea más accesible.

Product led marketing: foco en que tu producto sea excelente que resuelve un problema real

El Product led marketing se basa principalmente en la calidad del producto y en el concepto de que resuelve uno o más problemas concretos. Todo se basa en un Customer Journey excepcional, a partir de la primera información que recibe el comprador potencial. 

El centro de la estrategia es la experiencia del consumidor en este proceso y el deseo de participar activamente en él. El usuario está motivado para, por ejemplo, descargar una determinada aplicación o probar una herramienta en línea, obteniendo una experiencia positiva y un valor percibido de forma independiente, sin la intervención de un vendedor. Este es el principal enfoque de marketing que se utiliza en Conclude con resultados muy positivos, especialmente en el mercado de los Estados Unidos.

Pau indica que, bajo su punto de vista, la máxima expresión del inbound marketing es el product led marketing, algo que va mucho más allá de hacer buen contenido. Si tienes una atracción boca a boca de tu producto, es la forma más potente de que una compañía avance.

Canal Partnership Marketing: una colaboración estratégica

El Partnership Marketing es una colaboración estratégica entre dos o más empresas que ayuda a cada empresa a alcanzar sus respectivos objetivos comerciales. Los objetivos pueden incluir: aumentar el conocimiento y el alcance de la marca, generar más tráfico en las redes sociales y en el sitio web corporativo o generar leads.

Conclude no tenía los recursos para abordar a nivel de marketing varios mercados al mismo tiempo. Por ello, se decidió que necesitaban tener al menos un buen socio que pudiera representarles en el territorio de interés. Se creó un programa de partners similar a lo que hoy llamamos una Digital Headquarter, con el material de marketing relacionado y un portal online de acceso a los socios.

De esta forma, los socios podían visitar el portal y encontrar los materiales diseñados para ayudarles en todas las áreas de su interés, desde marketing hasta las ventas, desarrollo, soporte, finanzas, etc. Esto fue un gran éxito y, en un tiempo relativamente corto, Conclude contaba con varios socios en regiones clave del mundo, que ayudaron a crecer en áreas que no se hubieran podido alcanzar de otra forma.

Pau comenta que la dificultad de abrir este canal de socios es el duro trabajo que implica generar todo ese contenido de valor que les sirva a los socios. Augusto indica que el principal escollo es la coordinación y colaboración entre las empresas y los diferentes departamentos, y esto lleva bastante tiempo, pero sin duda los beneficios compensan.

En este punto de la entrevista, Pau le pregunta al invitado más en profundidad cómo han llevado a cabo esta estrategia, si eligen un solo partner por país o más de uno.

A Pau le inquieta también cómo han resuelto la situación tan habitual de que una vez que se encuentra un partner, la relación se enfría y se queda en que simplemente aparece el logo en la web. Augusto indica que ellos buscan realmente una decisión estratégica con el socio se implique y ambas partes ganen con la sinergia.

Aprendizaje: los datos son la clave del éxito

Augusto cuenta que hace algunos años estaba trabajando en el lanzamiento de un producto e hicieron una investigación de mercado que incluyó muchas entrevistas en profundidad. Al final, los datos mostraban que el mercado no estaba listo para el producto, ya que era demasiado avanzado para el nivel de madurez del comprador. 

Presentó su investigación a la Dirección de la empresa explicando que no era una buena idea invertir en ese producto. El director general de la empresa no se mostró de acuerdo, sobre todo porque ese producto fue idea suya, y decidió continuar con el lanzamiento de todos modos. 

El resultado fue un completo fracaso.

Según Augusto, esta situación: “Fue una gran lección para mí, primero elegir mejor dónde trabajas y segundo, que los datos son la clave del éxito. Las opiniones personales no siempre son racionales y no podemos tomar decisiones basadas en intuiciones.” 

Es clave analizar las tres etapas básicas para poder tener éxito:

• Un Buyer Persona o comprador bien definido, que es el perfil que representa a tu cliente ideal. Crearlo requiere un trabajo cuidadoso que incluye investigación de mercado, datos de clientes que ya tiene e incluso algunas suposiciones.

• Customer Journey, es la suma completa de las experiencias que atraviesan los clientes al interactuar con tu empresa y marca. En lugar de mirar solo una parte de una transacción o experiencia, el Customer Journey documenta la experiencia completa de un cliente.

• Customer experience: es la suma total de las percepciones y sentimientos de los clientes resultantes de las interacciones con los productos y servicios de una marca.

Todo esto se podría resumir con la palabra datos. Los datos pueden ayudarnos a definir claramente estas áreas y una estrategia adecuada, siempre respetando la privacidad de nuestros potenciales clientes.

Si quieres escuchar la entrevista con todos sus detalles, descarga el episodio para escucharlo cuando puedas.

Recuerda que si tienes alguna duda o pregunta sobre los temas tratados, puedes dejarla en los comentarios Pau o Augusto intentarán resolverla muy pronto.

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