Hoy Pau entrevista a Manuela González, Manager equipo Business Development Iberia en Oracle, con experiencia en otras empresas tecnológicas. En los últimos tiempos, Manuela se ha enfocado a ayudar a las personas que se inician en las ventas.

Oracle es una de las mayores empresas mundiales de tecnología, poco hay que decir de ella, pues es internacionalmente conocida y lleva años dando soporte a grandes organizaciones. Manuela trabaja en NetSuite, que es un ERP de Oracle orientado a las PYMEs, nicho relativamente nuevo para Oracle.

Manuela comienza hablando de algo que le ha funcionado para generar demanda, dentro del rol de desarrollo de negocio, para contactar con potenciales clientes. Nos habla de dos puntos fundamentales, que aunque básicos, quiere remarcarlos:

El teléfono: llamar, llamar y llamar

Manuela indica que: “Ninguna venta va a ocurrir nunca a través de un correo electrónico”, por lo que estar cómodo con el teléfono y hacer llamadas tendiendo conversaciones naturales es esencial.

Los emails: personalizables y con resultados

El tipo de email que se envía también es clave. Deben ser directos y, evidentemente, personalizados. El receptor no debe sentir que forma parte de una campaña masiva e impersonal. Debe existir una investigación sobre el cliente y cuáles pueden ser sus necesidades.

Hay muchas herramientas que facilitan el trabajo para personalizar los emails. Algunas de estas herramientas son gratuitas como Google, Google Alert, la página web del cliente, donde se pueden leer sus noticias o novedades, etc.

Siempre es agradable recibir un email donde te des cuenta que, quien te lo manda, ha leído algo sobre ti y te da la enhorabuena por alguna noticia, por alguna ampliación de portfolio, o en definitiva, por alguna noticia, positiva que afecte a la empresa. Es una muy buena manera de romper el hielo y de destacar.

Manuela también indica que: “La personalización es importante, pero que no se olvide, que al final es también muy importante, que sea atractivo para la persona, es decir, que después de leer tu correo electrónico, esa persona sea capaz de identificar lo que va obtener a cambio si asiste a esa llamada.”

Por tanto, no sólo hay que hablar de lo que puede ofrecer nuestra empresa sino, también de los beneficios que puede obtener el lector. Antes de enviar un email, habría que releerlo y ver si se entiende de manera sencilla, qué hay en el email para el receptor. Esto es fundamental también.

Pau introduce un aspecto interesante en la conversación, indicando que quizás haya ya un exceso de personalización y que esta estrategia pueda estar perdiendo fuerza. Manuela, indica que hay que estar en continua búsqueda de la forma idónea para conectar con los posibles clientes: probando nuevas formas de contacto, como por ejemplo: mandar vídeos a través de LinkedIn, mensajes de voz, etc. Estos métodos suelen generar esa curiosidad de saber quién te manda ese mensaje.

Lo más importante es que te sientas cómodo con la herramienta que utilices, que te permita ser tú y expresarte de una buena manera, y si crees que de esa forma vas a ser capaz de conectar con esos nuevos clientes, pues adelante. Hay que probar cosas nuevas.

Intentar abrir un mercado utilizando únicamente emails

Hay equipos de desarrollo de negocio que se limitan a mandar emails y es vital salir de esa zona de confort y llegar al teléfono, porque así se van a dar muchas situaciones nuevas y diferentes. En el mundo de las ventas hay mucho rechazo y muchas objeciones que hay que saber cómo afrontarlas y gestionarlas.

Por tanto, algo que no funciona es: intentar vender sólo a través de correo electrónico.

Pau le pregunta a Manuela cómo se pueden cambiar las formas de trabajar de unos equipos cuando llegan a una empresa y vienen haciendo las cosas de una misma forma desde hace tiempo. Manuela comenta que todo es muy flexible, que se les puede dejar que comiencen tal y como venían trabajando, y si funciona, todos pueden aprender de ello, y si no funciona, tendrán que darse cuenta de que tienen que cambiar el método. Con flexibilidad y trabajo sobre todo.

Escucha ahora el podcast completo de la charla de Pau y Manuela, o bien descargar el episodio y escucharlo cuando puedas.

Si tienes alguna duda o pregunta sobre los temas tratados, puedes dejarla en los comentarios y Manuela o Pau intentarán resolverla muy pronto.

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